2021年下半年，醬酒發展速度開始放緩，醬酒熱降溫，2022年，受疫情、經濟以及渠道庫存等因素的影響，醬酒行業面臨著較大的市場競爭。如此背景之下，醬酒企業開始主動調整。結合以往行業發展以及醬酒特征，筆者認為，有三個陷阱需要企業重點關注。

陷阱一：價格陷阱

目前，很多企業為應對銷售壓力，開始大規模推出300元，甚至100元以下產品。筆者認為，醬酒企業，尤其是追求品牌、品質的醬酒企業，堅持長期主義的醬酒企業，100元以下的產品慎推，原因有以下三點。

其一，從企業生產成本來看，入門級的大曲坤沙酒消費者成交價，很難做到100元以下。醬酒之所以在前期快速發展，很關鍵的一個原因在于其相對優質的酒質，很多消費者認可醬酒，是從品質開始的。以低價格犧牲醬酒高品質，筆者認為不可取。

其二，從市場競爭來看，100元以下價格競爭激烈，很多市場都有成熟的濃香或清香的品牌和產品，從全國名酒到省酒在到區域酒企，在這一價格帶進行了長時間的培育。醬酒進入這個價格帶，市場競爭激烈程度可想而知。

其三，從以往市場規律來看，以相對較低價格的產品來換取市場增長，也不太現實。“歷史不會重復他的事實，但歷史會重復他的規律”。2013年，受三公消費限制影響，白酒行業進入調整期，為了應對政務消費價格管控，很多酒企出低端酒，甚至光瓶酒，但是借助低端酒、光瓶酒快速發展的酒企寥寥無幾，最后，大家不得不再次回到自己熟悉的產品、熟悉的價格上來。

陷阱二：招商陷阱

招商陷阱就是醬酒企業在招商時，要有分析研究的思維，而不是一直參照別的企業或市場。舉例說明，按以往經驗，河南、山東、廣東等省份是醬酒的主要銷售市場，這些市場醬酒容量大，醬酒企業扎堆去招商。但是，隨著行業調整期的到來，這些省份的部分市場渠道庫存大，部分品牌甚至出現甩貨現象。此時，如果以往在這些市場沒有銷售基礎，沒有品牌基礎，建議不要輕易進入這些市場，這里雖然市場容量大，但是競爭更大。

陷阱三：運作陷阱

市場進入調整期，酒企應該主動進行調整，而不是按著以往的思路來做。然而，部分酒企在市場運作上，沒有及時調整，按原有的思路，依然在不停的提價，依然在只關注招商。

為什么要進行運作思路的調整？有那些經驗可循呢？還是要回到2013年以后茅臺的增長經驗。2013年以后，在白酒行業調整期，茅臺集團一直保持著一定的增長，筆者總結了兩方面的因素，其一，注重茅臺品牌價值的回歸，茅臺通過一系列的動作，在較短的時間恢復了茅臺品牌的價值，使飛天茅臺成交價再次站到2000元以上；其二，主動走出去，重視消費者的培育，2013年以后，茅臺在全國開展了多場次的“茅臺醬香 萬家共享”為主題的品鑒會，收獲了一批忠實的茅粉。以上兩點，為茅臺在艱難的市場環境下取得業績增長，貢獻了力量。

行業興衰屬于正常的市場現象，只要企業家保持定力，堅守初心，善于分析和研究行業的現狀和過往，就能發現規律，規避陷阱，少走彎路，在不同的市場環境中應對自如。（文章來源：大家酒評內容中心 王秀峰）